“เพราะลูกค้าซื้อตัวคุณ ก่อนที่จะซื้อสินค้า” บอกเล่า 5 เทคนิคการขายจากประสบการณ์จริง

บทความโดย โอ้

ในบทความนี้อยากจะมาแชร์ประสบการณ์ส่วนตัว เพราะเรารู้ว่าคุณชอบรู้เรื่องราวส่วนตัวของคนอื่น ฮ่า ๆ ล้อเล่นนะคะ ที่บอกว่าจะแชร์ประสบการณ์ส่วนตัวก็เพราะตอนเรียนจบใหม่งานแรกที่ทำคือ “งานขาย”

ซึ่งโดยส่วนตัวนั้นไม่ชอบเลย ไม่อยากทำ อยากทำงานการตลาดมากกว่า และตอนนั้นก็ได้งานขายของที่สร้างความรำคาญให้กับลูกค้ามาก ๆ เรียกว่าเป็น Product ที่ไม่ค่อยน่าซื้อในสายตาลูกค้าสักเท่าไหร่ แต่เป็น Product ที่ดีนะ (ไม่ต้องถามหลังไมค์นะคะว่าคือตัวไหน)

อย่างไรก็ตามด้วยความที่ตัวเองเป็นคนไม่ชอบล้มเลิกอะไรง่าย ๆ เลยตัดสินใจตั้งใจทำงานนี้ให้เต็มที่ เชื่อว่าน่าจะได้เรียนรู้หลายสิ่งจากมัน และในที่สุดก็สามารถเป็น Top Sale ได้ ทั้ง ๆ เป็นคนไม่เก่งเลย

และสิ่งที่ได้เรียนรู้จากงานขายนี้ที่อยากจะมาแชร์ต่อเพื่อให้การขายของของพวกเราเป็นไปอย่างสร้างสรรค์มากยิ่งขึ้น มีด้วยกัน 5 ประการ ดังต่อไปนี้

ลูกค้าจะซื้อคนขาย ก่อนจะซื้อสินค้า

ในประเด็นนี้จะเกี่ยวข้องกับวิธีการนำเสนอสินค้าและคุณภาพของคนขาย สินค้าจะน่าสนใจก็ต่อเมื่อเราสามารถนำเสนอออกมาได้อย่างน่าสนใจ คุณภาพของคนขายหมายรวมถึงความเก่ง ความรอบรู้ ความเป็นมืออาชีพ บุคลิกภาพ ความเป็นมิตร และมารยาททางสังคม สิ่งเหล่านี้ไม่ควรจะถูกมองข้าม

ของบางอย่างที่ราคาแพง แต่เซลล์ไม่ได้ทำตัวให้สมกับราคาของที่ขาย ก็จะทำให้ลูกค้ามองว่าของชิ้นนั้น “ด้อยคุณค่า” ลงทันที เพราะฉะนั้นแล้วจำไว้ว่าประตูด่านแรก คือ “ตัวคุณ” สินค้าจะน่าสนใจหรือไม่ จะน่าเชื่อถือหรือไม่ จะคุ้มค่าในสายตาลูกค้าหรือไม่ ขึ้นอยู่กับประตูด่านแรก

สิ่งที่ควรจะทำ คือ การทำการบ้านกับตัวสินค้า เตรียมตัวนำเสนอดี ๆ และพัฒนาบุคลิกภาพอยู่เสมอ

เวลาอยู่กับลูกค้า ทำตัวให้เป็นเหมือนกระจก

เทคนิคนี้สุดยอดมากได้ผลจริงจัง “ทำตัวให้เป็นเหมือนกระจก” คืออะไร? มันก็คือการ “เลียนแบบลูกค้า” นั่นเอง ตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าเป็นคนไว เราก็ต้องไวตาม ถ้าลูกค้าช้า เราก็ช้าตาม ถ้าลูกค้าพูดเสียงดัง เราก็ต้องพูดเสียงดังในระดับเดียวกับลูกค้า ถ้าลูกค้าชอบให้ภาษากาย เราก็ใช้ด้วย วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนเรามีความคล้ายกันเขา จึงทำให้เราสามารถเข้ากับลูกค้าได้ง่ายขึ้น

การจะทำข้อนี้ให้สำเร็จนั้น เราจะต้องศึกษาประเภทของลูกค้าว่าเป็น “ลูกค้าสายไหน” สายชิล สายจริงจัง หรืออะไร ซึ่งในบทความต่อไปเราจะมาแบ่งประเภทของลูกค้าอย่างละเอียดกัน

สร้างความเกี่ยวข้องระหว่าง “ลูกค้า สินค้า ตัวเรา ลูกค้าคนก่อนหน้า”

วิธีนี้คนในวงการมักใช้คำว่า “Relate” ที่แปลว่าเกี่ยวข้อง การที่เราหาจุดเชื่อมระหว่างตัวเรา ลูกค้า สินค้า หรือลูกค้าคนก่อนได้ จะช่วยสร้างโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ถ้าเราทราบว่าเรากับลูกค้าเรียนจบจากสถาบันเดียวกัน ก็จะช่วยให้เรามีประเด็นที่จะพูดคุยกับลูกค้าได้มากขึ้น เข้ากันได้ดียิ่งขึ้น

ถ้าลูกค้ามีปัญหาเรื่องหนึ่งบ่อย ๆ Product ของเราก็มีความ “เกี่ยวข้อง” กับเขา เพราะมีส่วนเข้าไปช่วยแก้ปัญหาให้ชีวิตลูกค้าง่ายขึ้น

ถ้าลูกค้ายังไม่มั่นใจว่าจะตัดสินใจซื้อดีหรือไม่ ลองอ้างอิงถึงลูกค้าคนก่อนหน้าที่เราปิดการขายได้ โดยเลือกคนที่มีความคล้ายคลึงกับลูกค้าคนนี้ แต่ห้ามแต่งเรื่องโกหกขึ้นมาเด็ดขาด

บางครั้งก็ต้อง “เพิกเฉย” บ้าง

หลายคนอาจจะงงว่าการเพิกเฉย ยิ่งทำเป็นการปิดกั้นลูกค้าไม่ให้ซื้อสินค้าจากเราหรือเปล่า เปล่าเลย เพราะในบางครั้งในการ “เพิกเฉย” ยิ่งเป็นการ “กระตุ้น” ให้ลูกค้าสนใจอยากจะซื้อมากยิ่งขึ้น เพราะเขารู้สึกว่าเราไม่ได้พยามที่จะตื๊อหรือยัดเยียดสินค้าให้กับเขา การเพิกเฉยมีด้วยกันหลายวิธี อย่างเช่นคำพูดที่ว่า “ตรงนี้แล้วแต่ความสบายใจของลูกค้าเลยนะคะ…” หรือการให้ข้อมูลอย่างตรงไปตรงมา อย่างเช่น “สินค้านี้อาจจะไม่ได้ตอบโจทย์ในข้อนี้ของลูกค้า ขอแนะนำเป็นสินค้าอีกตัวดีกว่าค่ะ” ซึ่งต้องระวังไว้ว่าการให้ข้อมูลอย่างตรงไปตรงมา ไม่ใช่การดิสเครดิตสินค้าตัวเอง ไว้มีโอกาสจะขยายความพร้อมยกตัวอย่างเคสเกี่ยวกับการ “เพิกเฉย” อย่างถูกวิธี

พูดมาทั้งหมดแล้วอย่าลืม “ปิดการขาย” ให้เป็น

การปิดการขายถือเป็นขั้นตอนปราบเซียนเลยก็ว่าได้ เพราะเป็นตัวชี้วัดว่าสุดท้ายแล้วลูกค้าจะซื้อหรือเปล่า ซึ่งในการปิดการขายนั้น การตั้งคำถามในลักษณะ Win-Win หมายความว่าเราเสนอตัวเลือกให้ลูกค้าตอบ ซึ่งไม่ว่าลูกค้าจะตอบแบบไหนก็เข้าทางเราอยู่ดี เช่น “พี่จะเลือกเป็น Package แบบ A หรือ แบบ B ดีคะ” ลูกค้าก็จะตอบโดยอาจจะลืมไปว่าเขาเองก็ปฏิเสธได้ หรืออีกวิธีหนึ่งคือการ Assume หมายถึงเราได้ทำการสรุปให้แล้ว เช่น “พี่เลือกเป็น Package A เลยนะคะ”

ข้อควรระวังในการปิดการขาย คืออย่าใช้คำถามในลักษณะ Yes-No Question อย่างเช่น “มั้ยคะ?” “ใช่มั้ยคะ?” “ได้มั้ยคะ?” เพราะมันจะเป็นการเปิดช่องให้ลูกค้าตอบคำว่า “ไม่”

ข้อนี้ฟังดูร้ายกาจนิดนึง แต่ทั้งนี้ตัวนักขายเองก็ต้องใช้ศิลปะในการปิดกายขายเช่นกัน เพราะไม่อย่างนั้นอาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัดเหมือนถูกมัดมือชกได้

และนี่ก็คือ 5 เทคนิคในการปิดการขาย จำว่าไว้มนุษย์ไม่ได้กลัวการเสนอแนะ แต่มนุษย์กลัวการถูกปฏิเสธ การจะเป็นนักขายที่ดีต้องไม่กลัวการถูกปฏิเสธ และมองว่ามันเป็นเรื่องธรรมดาที่มีโอกาสเกิดขึ้นสูงกว่าการถูกตอบรับเสียด้วยซ้ำ จากกฎค่าเฉลี่ยโดยทั่วไปแล้วการเสนอขาย 10 ครั้ง จะนำมาซึ่งการปิดการขาย 1 ครั้งเป็นอย่างน้อย การทำงานขายต้องอาศัยความขยัน ทักษะ และทัศนคติแง่บวก ขออย่ายอมแพ้นะคะ

แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าค่ะ

โอ้

ติดตามข่าวสารต่าง ๆ ได้ที่

YouTube : https://bit.ly/2PpkbZu

IG : kanziri

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *